特斯拉每卖出100辆车，就能通过FSD多赚32.4万美元。

文丨李梓楠

编辑丨王海璐

2017年9月，超级飓风艾尔玛在美国佛罗里达州登陆。飓风来临前，当地部分特斯拉车主的车内大屏出现一条消息：我们暂时让您的汽车解锁额外电量，希望这可以让您躲避飓风，到达安全的位置。

被解锁的车辆是特斯拉ModelS和ModelX的60/60D车型（日常可用电量为60kWh）。当时的特斯拉汽车有4种不同的续航里程版本，但只有75kWh、90kWh、100kWh三种规格的电池包。60系列车型搭载的是75kWh电池包，但被特斯拉用软件锁定了15kWh电量——可行驶30-40英里。通常情况下，车主需要额外支付9000美元才能解锁剩余电量。

特斯拉此举收获了舆论的赞扬，同时也显露出一个容易被忽略的事实——特斯拉已经拥有靠软件远程修改车辆性能的能力。此前特斯拉虽然常被拿来与谷歌、苹果比较，但它在2017年以前的系统升级主要围绕着车机娱乐系统及自动驾驶功能。

在推送电量解锁后的周一，特斯拉股价涨超6%。这是汽车行业的新故事——智能电动汽车可以靠软件赚钱。大众、福特等传统车企的销售毛利率常年低于10%，软件公司则不同，谷歌去年的毛利率为56.8%。

5年过去，软件在汽车上的权力越来越大。车企不光可以通过软件修改车辆的续航里程，还能调整刹车、转向和加速性能。当然，还有越来越强的自动驾驶功能和逐渐向手机靠拢的车内娱乐系统。

这意味着，车企将拥有更多的收入模型，消费者将拥有功能更复杂的汽车和更长的账单。

软件已成为特斯拉新的盈利增长点

特斯拉第一个证明，车企可以在用户买车之后依然从他们身上赚到大量的钱。

不断迭代升级的软件，是特斯拉赚钱的基础。从2012年ModelS上市起，特斯拉就开始对汽车进行OTA升级（Over-The-Airtechnology，远程下载更新软件），平均每60天一次。车主只需要连接WIFI或移动网络下载软件包，就可以拥有一辆不断进化的汽车。

早期特斯拉的软件升级主要围绕着车内娱乐系统和辅助驾驶功能。比如系统UI界面优化、改进语音识别功能、新增或升级车载应用软件，以及优化自动泊车、自动变道功能等。

特斯拉通过软件获得的第一笔收入来自于自动驾驶。

2014年10月，特斯拉宣布将推出辅助驾驶功能Autopilot。这之后出厂的每一辆车，都搭载了实现这一功能所需的硬件（Hardware1.0），包括1个前向的毫米波雷达、1个前视摄像头、12个超声波雷达、1套高精度电子辅助制动系统，以及一块搭载MobileyeEyeQ3芯片的主板。

但用户购买搭载Hardware1.0的特斯拉汽车后，不能直接使用Autopilot功能，而是需要额外支付2500美元，下载安装软件解锁。自此，特斯拉开创了预埋硬件、软件付费解锁的模式。

“自动驾驶服务可以视作一个依靠软件去不断迭代的硬件，当车辆的自动驾驶能力增强时，也意味着特斯拉向消费者提供了性能更强的‘硬件’，从特斯拉的视角来看，这个‘硬件’理应随着功能增强而变贵。”一位接近特斯拉的人士对《晚点Auto》说。

初代的Autopilot仅支持自动变道、自动找车位等功能。后来随着技术不断提升，功能逐渐完善，价格也越来越贵。

2016年10月，特斯拉基于英伟达DrivePX2平台推出了第二代智能驾驶硬件架构（Hardware2.0），用自研算法替换了供应商Mobileye的方案。Autopilot在这一代架构下不断进化，于2018年10月迭代到AutopilotV9.0，新增了自助导航辅助驾驶功能NOA（NavigateonAutopilot），可以在高速上按照地图导航辅助驾驶，实现上下匝道、自动超车等功能。Autopilot的解锁价格也随之上涨到5000美元。

2019年4月，特斯拉用自研的FSD芯片替换了英伟达的方案，推出了第三代架构Hardware3.0。同期特斯拉开始对其自动驾驶服务分层：基础版的Autopilot免费提供给用户，具备车道保持、辅助刹车等功能；增强版的Autopilot支持高速公路上的NOA功能，需付6000美元解锁。而特斯拉最新推出的完全自动驾驶功能（FullSelf-drivingComputer，简称FSD），可应对城市道路上的NOA等更复杂的场景，解锁价格为7000美元。

发布FSD之后不久，马斯克就曾在推特上表示，这项服务每增加一个高级功能，售价就要涨1000美元。去年末，FSD在优化自动刹车、转弯等功能后已经涨价至1.2万美元，今年9月预计将涨价至1.5万美元。

今年初，马斯克还曾表示，随着FSD功能逐渐完善并受到监管部门认可，未来这一功能的价格将到达10万美元。

除自动驾驶功能外，特斯拉的软件升级还包括与车载娱乐系统相关的SOTA（SoftwareOTA）升级，以及与车辆性能相关的FOTA（FirmwareOTA）升级。

SOTA升级主要包括车载系统和应用软件的更新，语音识别等功能的优化。这些升级是免费的，但2019年12月起，特斯拉开始对其联网服务的收费。

2018年7月起，特斯拉将其联网服务划分为标准版和高级版。标准版仅提供基本的导航地图，通过蓝牙传输的音乐和视频播放，基于WiFi的OTA更新等。今年7月，特斯拉宣布，这项服务将在免费提供给用户使用8年后开始收费。

高级版的联网服务，包含卫星实时渲染导航地图、车内音视频软件（QQ音乐、喜马拉雅APP等）及车载浏览器的网络连接，每月需付9.9美元解锁，中国版收费标准为9.9元/月。

一位车联网行业人士认为，车载娱乐系统方面的升级在商业上的想象空间较小。“特斯拉每个月收的9.9元高级联网服务，实际上是车内SIM卡的流量成本，最开始是特斯拉帮用户承担了这个成本。”

特斯拉引领的汽车电子电器架构革新，正在为其提供更大的软件收费空间。通过FOTA升级，特斯拉可以通过软件修改车辆性能。除前文提到的，电池电量为60kWh的特斯拉汽车可以支付9000美元解锁剩余电量外，2020年9月，特斯拉还在Model3标准续航升级版中推出了付费解锁后排座椅加热、提升加速性能等功能。

其中，后排座椅加热解锁需2400元。付费提升加速性能仅支持Model3长续航全轮驱动版，车主额外花费1.4万元，可以让汽车百公里加速时间从4.6秒提升至4.1秒。

这些软件付费服务已经成为特斯拉新的盈利增长点。今年4月，花旗银行预测，特斯拉FSD套件在全球的渗透率约为27%。这意味着，特斯拉每卖出一百辆车，就能通过FSD多赚32.4万美元。特斯拉财报显示，服务和其它对收入的贡献在不断增加，2022年第一季度是12.79亿美元，占当季营收6.8%，去年同期是8.93亿美元。

中金在去年7月的一份研报中测算，若特斯拉在实现全自动驾驶前投入500亿元研发自动驾驶，在FSD渗透率到达40%时，单辆新车可为特斯拉贡献1万元利润；渗透率到达60%时，单车软件利润可达2.8万元。仅FSD收入就能比肩燃油车时代的奔驰单车盈利能力。

预埋硬件，成本谁出

在特斯拉的刺激下，更多车企开始探索软件收费模式。

蔚来的自动驾驶方案基本复制特斯拉，全系标配智能驾驶硬件，通过软件付费解锁才能使用。其辅助驾驶功能NIOPilot于2019年6月上市，解锁价格为3.9万元。2020年，蔚来又推出了这一功能的简装版，售价1.5万元。

2021年，蔚来基于其第二代硬件架构推出了NAD（NIOAutonomousDriving）功能——相当于NIOPilot的升级版，可实现与特斯拉NOA类似的城市导航辅助驾驶（NavigateonPilot，简称NOP）等更高级别的功能。为了降低使用门槛，NAD的付费模式从一次性买断改为订阅制，每月680元。

特斯拉也在这之后不久推出了订阅制的FSD服务，用户可以在缴纳1500美元的基础费用后，每月付199美元订阅此服务。

传统车企在探索软件付费模式上面也没有落后。Stellantis集团（全球第四大汽车集团，由标致雪铁龙和菲亚特克莱斯勒合并组成）今年3月表示，其计划到2030年实现200亿欧元的软件年收入。目前，该集团在全球约有1200万辆车联网汽车，其中有40万车主付费订阅过其软件，主要为车辆Wi-Fi和音视频流媒体服务。

奔驰也于今年7月推出了付费解锁后轮转向的服务。奔驰EQS的入门版和高配版搭载了同样支持10度后轮转向的转向系统，但入门版的后轮转向幅度被锁定为4.5度。车主可选择花费4998元/年将后轮转向幅度解锁至10度。

但奔驰在推出此模式后，受到了一些的质疑。部分声音认为，车主所购买的车已经拥有了相应硬件，但二次付费后才能使用，车企的行为是在“割韭菜”。

无论自动驾驶功能，还是与车辆性能相关的升级，都有一个大的前提——车企预装硬件，用户付费后通过OTA解锁使用。车企是为消费者提供了多一种选择还是“割韭菜”，核心要看：预埋硬件的成本谁来承担？

理论上说，车企掌握定价权，可以通过涨价把硬件成本转嫁给消费者。但在自由市场中，车辆售价要遵循市场竞争规律。车企要保证产品有竞争力，定价必须合理。由于所有的零部件成本，都会计入车企的BOM成本（BillofMateria，物料总成本）内，如果预埋硬件导致成本上升，那么车企就要压缩毛利。

“合理的价格”与品牌溢价、产品力等多种因素及车企自身发展战略相关，因此有一定的可调控空间。毛利越高、溢价能力越强的产品，空间越大。

特斯拉凭借极强的成本控制能力和规模效应，在全系车型标配智能驾驶硬件的情况下，毛利还能做到30%。

奔驰2021年毛利12.7%，但价格在100万-150万的EQS属于高溢价产品。一位采埃孚转向系统工程师告诉《晚点Auto》，10度后轮转向系统的BOM成本大部分不到5000元。

如果产品溢价能力不够高，车企预埋硬件就会面临比较大的成本压力。

对标特斯拉的小鹏汽车，并没有像特斯拉一样，给全系车型标配最新一代智能驾驶硬件。而是采取了选配模式，允许消费者依据自身偏好和预算，选择支持XPILOT3.0、XPILOT3.5或是不带XPILOT的车型，前两种分别要花费2万元、3.5万元选装。

除了选配的费用，小鹏起初还额外收取软件解锁费用，两个版本分别为3.6万元、4.5万元。但今年5月开始，为了降低购买和使用门槛，小鹏免除了软件解锁费用。

小鹏没有采用硬件预埋的模式，可能与其所在市场的价格敏感度有关。2021年小鹏卖车的均价是20.3万元，毛利11.5%，低于蔚来的20.1%，理想的20.6%，让利空间有限。在中低端市场，低毛利的产品普遍很难承担预埋硬件的成本。

好用的软件，才赚得到钱

车企愿意在卖车的时候压缩毛利，其核心诉求是在售车之后赚到更多的钱。只要软件收入能够超过预埋硬件的总成本，这一模式就能跑通。

但这并不容易。以特斯拉60D和75DModelS装配同等电池包为例，2017年三元锂电池的成本约为1800元/度。特斯拉在60DModelS上装配75度电池时承担了约2.7万元的电池成本，多承担了20%的电池成本。当时60D车主解锁电量需支付9000美元（约合人民币6万元）。依此粗略计算，只有超过45%的60D车主选择付费解锁，特斯拉才能收回多余的电池成本。

这可能并不是一个好主意。一位接近特斯拉的人士对《晚点Auto》表示，特斯拉初期预埋电池，一个重要的原因是当时的电池包生产不稳定，“少开一个型号电池包的产线，能提升生产效率，降低生产成本。”该人士表示。在生产交付稳定后，特斯拉不再预装电池。

但特斯拉在2020年9月推出了通过软件解锁后排座椅加热功能，价格2400元。2021年12月，还在同一个车型上推出了方向盘加热的功能。

此举仍然是为了减轻供应链负担。但座椅和方向盘加热的成本远远低于电池，也更容易实现商业平衡。

奔驰在入门版EQS中搭载与高配版同样的后轮转向系统，可能更多也是出于简化供应链体系、提升生产效率的考量，前述采埃孚内部人士对《晚点Auto》表示，“电动车时代，单车型的销量净值还很低，多数车企都不会选择复杂化产线和供应链，如果奔驰不这么做，就要多采购一个品类的转向系统，多开生产线，而后轮转向BOM成本大部分不到5000。”

在这种情况下，车企实行预埋硬件模式的主要目的可能是引导消费。传统销售模式下，消费者选择高级别的配置，需要在购车时一次性花费一笔钱。而付费解锁功能，使得用户可以用更优惠的价格使用到更高阶的功能，且不需要在购车时一次性支付，可以在漫长的用车过程中，根据自身需求随时解锁。

在车企提供的软件服务中，自动驾驶的想象空间最大。以做好自动驾驶技术为目的，车企预埋硬件还有另一重目的，就是采集有效数据。

特斯拉开创的“影子模式”（shadow-mode），可以让系统在自动驾驶功能未开启的情况下在后台采集数据。系统不参与车辆控制，但可以模拟决策，并与人的驾驶行为进行对比。在一些特定的条件触发数据回传，为训练算法积累有效数据。

蔚来、理想都学习了特斯拉的模式。小鹏的软件自研更早启动，投入更大，但小鹏的智能驾驶硬件架构是选配模式，因此卖同样多车，采集到的实测数据会少于蔚来、理想。

最晚启动软件自研的理想汽车，在自动驾驶方面采取了最有利于积累数据的模式，给全系车型标配智能驾驶软硬件架构，且完全免费使用。

去年6月上市的理想ONE的改款，先是用自研算法替代了供应商Mobileye的方案，年底又推出了与特斯拉NOA类似的导航辅助驾驶功能。根据理想今年6月官方发布的数据，这项功能上线半年后总里程为2462万公里，超过小鹏类似功能NGP（NavigationGuidedPilot）上线一年的里程数（1925万公里）。

自动驾驶技术目前尚处于早期阶段，越多人使用、积累越多数据，能让系统更趋完善。车企想要通过软件赚钱，但好用的软件才赚得到钱。

在把软件变得足够好用之前，车企不得不一边尝试收费，一边绞尽脑汁降低使用门槛。小鹏将自动驾驶软件解锁的费用免除，蔚来的NAD功能用订阅替代了买断，都是同样的道理。

大众汽车软件CARIAD部门负责人上个月对彭博社透露，大众将推出自动驾驶辅助功能的订阅制或按需付费模式，“如果你愿意，可以选择在接下来50英里启用自动驾驶。”